Технология создания и развития эффективного бизнеса > Статьи > Раздел "Запуск и развитие успешного бизнеса" > Рекомендации по созданию и развитию консалтинговой компании
ЭТО МОЖЕТ БЫТЬ ИНТЕРЕСНО
В этой статьей я постарался кратко изложить свои идеи, которые могут быть полезными для тех, кто планирует создать и развивать свой консалтинговый бизнес.
идентифицировать проблемы;
оценить преимущества их решения, в первую очередь в финансовом смысле.
Соответственно, чтобы что-то продать, необходимо: показать потенциальные проблемы;
показать преимущества устранения проблемы с помощью внедрения соответствующих решений (обучения, консалтинга и т.п.), то есть, по сути, "продать" ценность всей консалтинговой отрасли;
продать собственные консалтинговые услуги.
Кроме того нужно помнить, что компании, которые уже четко определились с необходимостью обучения и/или внедрения эффективной системы управления, а также соответствующего программного обеспечения, скорее всего обратятся в более-менее известную компанию (если у них нет конкретных рекомендаций).
Как я уже выше отметил, связанно это с непониманием целевой аудитории существующих проблем, или с недостаточной оценкой возможного эффекта от их решения. Также необходимо помнить, что стоимость входа по релевантным словам для SEO и для контекстной рекламы будет очень высокой, т.к. там активно присутствуют и борются между собой крупные игроки консалтингового рынка.
Соответственно – нужно заниматься в первую очередь не пассивным привлечением, а активным. Самый эффективный и проверенный временем способ привлечения клиентов – холодный обзвон. Хотя о продвижении сайта тоже не стоит забывать.
Для программы холодного обзвона я выбрал бы следующую логику: поводом для контакта я сделал бы приглашение на бесплатный мини-семинар;
перед звонком рассылал бы небольшой презентационный пакет с небольшой брошюрой, с книгой и/или пригласительным билетом (такой ход, безусловно, опционален и достаточно дорог, но дает возможность получить на входе более лояльного потенциального клиента);
непосредственно холодный звонок с задачей пригласить на мини-семинар (естественно, в любом случае необходимо пытаться назначить личную встречу).
Здесь следует помнить о том, что сценарий холодного звонка необходимо тщательно продумать и отрепетировать, а лучше посетить соответствующий тренинг.
Также надо помнить, что в большинстве случаев, даже замотивированный потенциальный клиент не сразу согласиться на встречу или посещение семинара. Это нормально. Клиентов надо "греть".
Эффективность холодного обзвона при нормальной базе данных потенциальных клиентов – 2-4%.
На мой взгляд, для начала можно создать стандартный контентный сайт. Самое главное, чтобы там на понятном языке последовательно были описаны проблемы, продукты, преимущества и т.д.
Также можно позвонить всем клиентам и опросить на предмет "кому из их знакомых могли бы пригодиться их услуги".
В данном случае понимается в первую очередь не публикация в блоге неких новостей компании, а размещение экспертных статей, очерков и комментариев. Также я рекомендую активно присутствовать на основных форумах "по теме" и там консультировать аудиторию. Это даст возможность создать минимальное информационное поле в сети и закрепиться на соответствующих ресурсах в роли эксперта (надо помнить, что многие потенциальные клиенты собирают первичную информацию именно на тематических форумах).
2. После обучения, я раздавал бы печатные брошюры, т.к. есть вероятность, что они пойдут "по рукам".
3. Безусловно, на тренингах я по возможности продвигал бы персональный консалтинг и внедрение собственных IT-продуктов (если они есть).
4. Наличие профессиональных продавцов (это очень важное условие для развития консалтингового бизнеса).
Для мотивации я рекомендую создать среднесрочный план развития компании и посмотреть результаты в зависимости от того, сколько клиентов будет у компании: текущие положение дел, пессимистичное, оптимистичное и, конечно, мечта.
Это даст возможность не только посмотреть на потенциальную величину прибыли, но и: понять, сколько ресурсов можно выделить на привлечение одного клиента;
как можно оптимизироваться при увеличении клиентов;
как это повлияет на ценообразование;
создать мотивационную программу сотрудникам, построенную на конкретных показателях;
поразмыслить на досуге о рисках активного расширения компании (не менее проблемные, чем отсутствие клиентов).
2. Тщательно продуманный холодный обзвон вместе с бесплатными семинарами для руководства.
3. Присутствие на экспертных площадках в Интернете и формирование сообщества вокруг собственного блога.
4. Специальные программы аудита достижений, оставшихся проблем и потенциальных улучшений для текущих клиентов.
5. Ну и, конечно, правильная мотивация персонала и настрой.
Рекомендации по созданию и развитию консалтинговой компании
Рынок консалтинговых услуг для малого и среднего бизнеса
Соответственно, чтобы что-то продать, необходимо:
Кроме того нужно помнить, что компании, которые уже четко определились с необходимостью обучения и/или внедрения эффективной системы управления, а также соответствующего программного обеспечения, скорее всего обратятся в более-менее известную компанию (если у них нет конкретных рекомендаций).
Что делать для раскрутки консалтинговой компании
Как я уже выше отметил, связанно это с непониманием целевой аудитории существующих проблем, или с недостаточной оценкой возможного эффекта от их решения. Также необходимо помнить, что стоимость входа по релевантным словам для SEO и для контекстной рекламы будет очень высокой, т.к. там активно присутствуют и борются между собой крупные игроки консалтингового рынка.
Соответственно – нужно заниматься в первую очередь не пассивным привлечением, а активным. Самый эффективный и проверенный временем способ привлечения клиентов – холодный обзвон. Хотя о продвижении сайта тоже не стоит забывать.
Для программы холодного обзвона я выбрал бы следующую логику:
Здесь следует помнить о том, что сценарий холодного звонка необходимо тщательно продумать и отрепетировать, а лучше посетить соответствующий тренинг.
Также надо помнить, что в большинстве случаев, даже замотивированный потенциальный клиент не сразу согласиться на встречу или посещение семинара. Это нормально. Клиентов надо "греть".
Эффективность холодного обзвона при нормальной базе данных потенциальных клиентов – 2-4%.
Сайт консалтинговой компании
На мой взгляд, для начала можно создать стандартный контентный сайт. Самое главное, чтобы там на понятном языке последовательно были описаны проблемы, продукты, преимущества и т.д.
Текущие клиенты консалтинговой компании
Также можно позвонить всем клиентам и опросить на предмет "кому из их знакомых могли бы пригодиться их услуги".
Другие каналы коммуникации для консалтинговой компании
В данном случае понимается в первую очередь не публикация в блоге неких новостей компании, а размещение экспертных статей, очерков и комментариев. Также я рекомендую активно присутствовать на основных форумах "по теме" и там консультировать аудиторию. Это даст возможность создать минимальное информационное поле в сети и закрепиться на соответствующих ресурсах в роли эксперта (надо помнить, что многие потенциальные клиенты собирают первичную информацию именно на тематических форумах).
2. После обучения, я раздавал бы печатные брошюры, т.к. есть вероятность, что они пойдут "по рукам".
3. Безусловно, на тренингах я по возможности продвигал бы персональный консалтинг и внедрение собственных IT-продуктов (если они есть).
4. Наличие профессиональных продавцов (это очень важное условие для развития консалтингового бизнеса).
Мотивация консалтинговой компании
Для мотивации я рекомендую создать среднесрочный план развития компании и посмотреть результаты в зависимости от того, сколько клиентов будет у компании: текущие положение дел, пессимистичное, оптимистичное и, конечно, мечта.
Это даст возможность не только посмотреть на потенциальную величину прибыли, но и:
Итог или мой рецепт по созданию и развитию консалтинговой компании
2. Тщательно продуманный холодный обзвон вместе с бесплатными семинарами для руководства.
3. Присутствие на экспертных площадках в Интернете и формирование сообщества вокруг собственного блога.
4. Специальные программы аудита достижений, оставшихся проблем и потенциальных улучшений для текущих клиентов.
5. Ну и, конечно, правильная мотивация персонала и настрой.
